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寻出路:涂料行业如何做好深度分销

时间:2014-07-16 10:36来源:未知 点击:

中国丙烯酸树脂网讯:如果谈到中国涂料行业的渠道变革,渠道扁平化是不可避免会谈到的,无论是外企还是国内企业,深度分销已经是各企业必须采取的一种渠道管理模式,但是,随着经营环境的变化,运用“深度分销”这种营销模式的企业也逐渐面临许多问题,甚至陷入困境,因此,我们有必要对这种营销模式进行反思,以便我们在进行营销模式调整和创新的时候能有所借鉴。

    以下从深度分销的定义、适用条件等方面探讨。

    什么是“深度分销”?

    什么是“深度分销”?传统的销售渠道是“厂商——经销商——终端商——消费者”,作为厂商,其最主要的职能是研发和生产符合市场需求的产品,进行品牌和产品宣传,将产品出售给经销商,但是,随着市场竞争的加剧,光是完成上述职能还是远远不够的,因为这样不能保证产品能够迅速到达终端店,并实现销售,也就不能确保经销商能够持续进货和出货;在竞争压力的驱动下,某些厂商会将经营职能扩展到渠道、终端终端,力图掌握整条销售通路。

    除了厂商,某些经销商为了迅速扩大经营规模,获取更高的利润,提升市场地位,也会扩展自己对渠道的影响力,掌握自己的下家经销商和终端商,控制产品在渠道的流量和流速。

    所以,深度分销,就是厂商或经销商扩展自己的营销职能,营销重心不是放在下家,而是在下家的下家,直到终端终端,用一句话来说“以我为主、掌握通路”。

    国内涂料企业为什么要采取“深度分销”?

    中国本土涂料企业之所以会采用“深度分销”这种营销模式,是现实的经营环境和企业自身条件所决定的:

    1、中国市场容量大,但地域辽阔,各地区的市场差异很大,要覆盖和适应这样的市场,迅速抓住市场机会,一定需要大量的渠道成员参与。特别是国内一二线城市基本由立邦、多乐士等外企占领,国内涂料企业要发展,空间只有在三四线城市以及县镇等市场。

    2、渠道商发展处于初级阶段,不专业、不成熟、不稳定,如果放任渠道自行操作,就很难保证产品能够充分覆盖有价值的专卖店或终端店,这样就会影响终端消化,终端消化成问题,想再下货就困难了。

    3、消费者不成熟、不理性,容易受到渠道和媒体的引导,尤其是三、四线及以下的市场,消费者的产品信息缺乏,容易从众跟风。

    4、从中国若干个热门行业的发展来看,市场成长期的利润是最丰厚的,而且时间不长,超额利润很快会被蜂拥而至的国内企业冲得一落千丈,在产品力和品牌力没有优势的企业,又想在赚取这种利润,唯一可以选择的办法就是将竞争的重点放在渠道和终端。

    针对以上的经营环境因素和自身现实条件,中国本土涂料企业一般倾向于自己规划并掌握整条销售通路,从而迅速扩大销售规模,建立竞争优势。 

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